Incoterms 2020: as tres letras que poden salvar —ou complicar— unha operación internacional

Resumo executivo. Os Incoterms 2020 non son só tres letras que se engaden a unha factura: determinan quen paga o transporte, quen asume o risco, quen xestiona aduanas e que documentos debe conservar cada parte. Na práctica, moitas empresas seguen a usar EXW, FOB ou CIF por costume, aínda que non sempre sexan a mellor opción. Dúas ideas clave: non confundas custo co risco, e non uses automaticamente EXW ou FOB; en moitas operacións, especialmente con contedores ou cando precisas controlar o documento único administrativo (DUA) de exportación, FCA pode ser unha alternativa moito máis segura.

Cando unha empresa comeza a exportar, adoita pensar no prezo, cliente, transporte, na documentación ou na forma de pagamento. Pero moitas veces deixa para o final unha pregunta clave: baixo que Incoterm imos vender? E aí é onde comezan os problemas.

Porque un Incoterm non é só unha abreviatura de tres letras que se pon nunha oferta comercial. É unha regra que define quen paga que, quen asume o risco e en que momento a mercadoría deixa de ser responsabilidade do vendedor e pasa a ser responsabilidade do comprador. En poucas palabras: os Incoterms 2020 son a repartición de tarefas nunha operación internacional.

Os Incoterms (International Commercial Terms) son regras creadas pola Cámara de Comercio Internacional para que compradores, vendedores, transitarios, bancos e aseguradoras falen o mesmo idioma nunha compravenda internacional.

A versión actual é Incoterms 2020, en vigor desde o 1 de xaneiro de 2020. Son 11 regras e divídense en dous grandes grupos:

Este é un dos erros máis habituais. Moitas empresas pensan: "Se eu pago o transporte, o risco tamén é meu ata o destino." Pero iso non sempre é así.

Por exemplo, nun CIF ou nun CIP, o vendedor paga o transporte (e tamén o seguro) ata o destino acordado. Pero o risco pódese transmitir moito antes, en orixe. É dicir: o vendedor paga, pero o risco pode que xa pasase ao comprador.

Concepto clave 1: Incoterm non significa só "quen paga polo transporte". Tamén significa "quen asume o risco e desde cando".

Na práctica internacional seguen parecendo unha e outra vez os mesmos nomes: EXW, FOB, CIF, FCA e DAP. DHL Global Forwarding identificaba FOB, EXW, FCA, CFR e CIF como os máis populares, mentres que Allianz Trade destacaba en 2025 que FOB e CIF seguen a estar entre os máis estendidos no comercio entre empresas.

O dato curioso é que algúns dos Incoterms máis empregados non sempre son os máis recomendables. O exemplo máis claro é o FOB: todo o mundo o coñece, pero non sempre se usa ben.

O FOB está pensado para mercadorías marítimas que non van en contedores, como a granel ou carga xeral. Para mercadoría en contedores, adoita ser máis axeitado usar FCA, porque o vendedor entrega a mercadoría nunha terminal, non directamente "a bordo do buque". Noutras palabras: moitas empresas usan FOB porque "sempre se fixo así", non porque sexa o Incoterm máis correcto.

Unha empresa española vende mercadoría en contedores e inclúe na súa oferta: FOB Valencia, Incoterms 2020. Parece normal, non si? Pues no siempre lo es.

Se a mercadoría vai nun contedor, o vendedor normalmente entrega a mercadoría nunha terminal de contedores. A partir dese momento, el non controla exactamente cando se carga no buque. Polo tanto, utilizar FOB pode crear confusión sobre o momento real de entrega e transmisión do risco.

O máis recomendable adoita ser usar unha fórmula como esta:

FCA Terminal de contedores, porto de Valencia, España, Incoterms 2020.

A diferenza non é estética. É xurídica, loxística e aseguradora.

EXW (Ex Works ou En fábrica) é moi tentador para o exportador. Parece dicir: "eu deixo a mercadoría no meu almacén e que o comprador o resolva." Pero coidado: precisamente por iso pode ser perigoso.

En EXW, o vendedor pon a mercadoría á disposición do comprador nas súas instalacións. En principio, non está obrigado a cargar a mercadoría no camión do comprador, e tampouco realiza o despacho de exportación.

Onde está o problema? En España, se a venda é unha exportación exenta do IVE, o vendedor necesita poder demostrar que a mercadoría saíu do territorio da UE. Se o comprador estranxeiro non proporciona o DUA de exportación, o exportador pode quedar sen probas suficientes ante unha inspección.

Polo tanto, para moitas operacións é máis seguro usar FCA fábrica en lugar de EXW. Con FCA fábrica, o vendedor carga a mercadoría no primeiro transportista e realiza o despacho de exportación, o que lle permite dispor do DUA como xustificante da saída da mercadoría.

Concepto clave 2: EXW semella cómodo, pero pode deixar o exportador sen control documental. Na exportación, moitas veces FCA fábrica é máis prudente.

Outro clásico: escribir simplemente “DAP Francia” ou “FOB España”. Iso non é suficiente. O Incoterm debe ir acompañado dun lugar concreto, sempre que sexa posible, da versión aplicable.

Non é o mesmo “DAP París, Francia” que “DAP 18 Rue de la Paix, 75002 París, Francia, Incoterms 2020”. Canto máis preciso sexa o lugar, menos marxe haberá para discusións.

Os Incoterms non adoitan ser de moito interese cando todo vai ben. Pero cando a mercadoría chega danada, se perde, se atrasa, está bloqueada na aduana ou Facenda pide xustificantes, esas tres letras adquiren moita importancia.

Un Incoterm mal escollido pode provocar discusións sobre quen debía contratar o transporte, quen debía contratar o seguro, quen asumía o risco no momento do dano, quen debía facer o despacho de exportación, quen pagaba a descarga ou quen debe xustificar a saída da mercadoría da UE.

Escoller o Incoterm axeitado non é só unha cuestión de transporte. É unha decisión comercial, financeira, fiscal e de control de riscos.

Para unha peme exportadora, o criterio non debería ser "usar o Incoterm que me soa", senón comprender tres cousas moi básicas: onde entrego realmente a mercadoría, a partir de que momento deixa de ser risco meu e que documentos teño que conservar para protexerme.

Non confundas quen paga con quen asume o risco. Non uses Incoterms por costume.

Porque no comercio internacional, ás veces tres letras ben escollidas evitan moitos problemas.

• Guía Incoterms 2020 de OFTEX International Sales, documento interno de traballo.
• ICC - Incoterms® rules e Incoterms® 2020.
• DHL Global Forwarding - Incoterms® Explained. 
• Allianz Trade - Using Incoterms to secure international transactions, 2025.

NOTA: [el presente documento / la presente publicación] no pretende ser un asesoramiento sobre qué incoterm usar. As particularidades de cada caso concreto fan que sexa clave que tomes as túas decisións da maneira máis razoada posible. O que se sinala aquí pode quedar desfasado. As referencias a páxinas de terceiros fixéronse nunha data concreta, por tanto, o contido puido modificarse e quedar derrogado por cambios posteriores nas guías.