Incoterms 2020: les tres lletres que poden salvar —o complicar— una operació internacional

Resum executiu. Els Incoterms 2020 no són només tres lletres que s'afegeixen en una factura: determinen qui paga el transport, qui assumeix el risc, qui gestiona duanes i quins documents ha de conservar cada part. A la pràctica, moltes empreses continuen emprant EXW, FOB o CIF per costum, encara que no sempre siguin la millor opció. Dues idees clau: no confonguis cost amb risc, i no facis servir EXW o FOB automàticament; en moltes operacions, especialment amb contenidors o quan necessites controlar el Document Únic Administratiu (DUA) d'exportació, FCA pot ser una alternativa molt més segura.

Quan una empresa comença a exportar, sol pensar en el preu, el client, el transport, la documentació o la forma de pagament. Però moltes vegades deixa per al final una pregunta clau: sota quin Incoterm vendrem? I aquí comencen els problemes.

Perquè un Incoterm no és només una abreviatura de tres lletres que es posa en una oferta comercial. És una regla que defineix qui paga què, qui assumeix el risc i en quin moment la mercaderia deixa de ser responsabilitat del venedor per passar a ser responsabilitat del comprador. Dit de manera senzilla: els Incoterms 2020 són el repartiment de tasques d'una operació internacional.

Els incoterms —International Commercial Terms— són regles creades per la Cambra de Comerç Internacional perquè compradors, venedors, transitaris, bancs i asseguradores parlin el mateix idioma en una compravenda internacional.

La versió actual és Incoterms 2020, en vigor des de l'1 de gener del 2020. Són 11 regles i es divideixen en dos grans grups:

Aquest és un dels errors més habituals. Moltes empreses pensen: “si jo pago el transport, el risc també és meu fins a la destinació”. Però no sempre és així.

Per exemple, en un CIF o en un CIP, el venedor paga el transport —i també una assegurança— fins a la destinació acordada. Però el risc es pot transmetre molt abans, en origen. És a dir: el venedor paga, però el risc ja pot haver passat al comprador.

Concepte clau 1: Incoterm no significa només “qui paga el transport”. També significa “qui assumeix el risc i des de quan”.

En la pràctica internacional hi continuen apareixent una vegada i una altra els mateixos noms: EXW, FOB, CIF, FCA i DAP. DHL Global Forwarding identificava com a més populars FOB, EXW, FCA, CFR i CIF, mentre que Allianz Trade destacava el 2025 que FOB i CIF continuen estant entre els més estesos en comerç entre empreses.

La dada curiosa és que alguns dels incoterms més utilitzats no sempre són els més recomanables. L'exemple més clar és FOB: tothom el coneix, però no sempre s'utilitza bé.

FOB està pensat per a mercaderia marítima sense contenidors, com ara càrrega a granel o càrrega general. Per mercaderia amb contenidor, normalment és més adequat fer servir FCA, perquè el venedor lliura la mercaderia en una terminal, no directament “a bord del vaixell”. En altres paraules: moltes empreses utilitzen FOB perquè “sempre s'ha fet així”, no perquè sigui l'Incoterm més correcte.

Una empresa espanyola ven mercaderia en contenidor i, en la seva oferta, hi posa: FOB València, Incoterms 2020. Sona normal, oi? Doncs no sempre ho és.

Si la mercaderia va en contenidor, normalment el venedor la lliura en una terminal de contenidors. A partir d'aquí, no controla exactament quan es carrega al vaixell. Per això, utilitzar FOB pot generar confusió sobre el moment real de lliurament i transmissió del risc.

El més recomanable sol ser fer servir una fórmula com aquesta:

FCA Terminal de contenidors, Port de València, Espanya, Incoterms 2020.

La diferència no és estètica. És jurídica, logística i asseguradora.

EXW —Ex Works o A fàbrica— és molt temptador per a l'exportador. Sembla dir: “jo deixo la mercaderia al meu magatzem i que el comprador s'apanyi”. Però compte: precisament per això pot ser perillós.

A EXW, el venedor posa la mercaderia a disposició del comprador a les seves instal·lacions. En principi, no està obligat a carregar la mercaderia al camió del comprador i tampoc duu a terme el despatx d'exportació.

On és el problema? A Espanya, si la venda és una exportació exempta d'IVA, el venedor ha de poder demostrar que la mercaderia ha sortit del territori de la UE. Si el comprador estranger no facilita el DUA d'exportació, l'exportador es pot quedar sense prova suficient davant d'una inspecció.

Per això, per a moltes operacions és més segur utilitzar FCA fàbrica en lloc d'EXW. Amb FCA fàbrica, el venedor carrega la mercaderia al primer transportista i duu a terme el despatx d'exportació, cosa que li permet disposar del DUA com a justificant de la sortida de la mercaderia.

Concepte clau 2: EXW sembla còmode, però pot deixar l'exportador sense control documental. En exportació, moltes vegades FCA fàbrica és més prudent.

Un altre clàssic: escriure simplement “DAP França” o “FOB Espanya”. Això no és suficient. L'Incoterm ha d'anar acompanyat d'un lloc concret i, sempre que sigui possible, de la versió aplicable.

No és el mateix “DAP París, França” que “DAP 18 Rue de la Paix, 75002 París, França, Incoterms 2020”. Com més precís sigui el lloc, menys marge hi haurà per a discussions.

Els incoterms no solen interessar gaire quan tot va bé. Però quan la mercaderia arriba malmesa, es perd, es retarda, queda bloquejada en duanes o Hisenda demana justificants, aquestes tres lletres es tornen importantíssimes.

Un Incoterm mal elegit pot provocar discussions sobre qui havia de contractar el transport, qui havia de contractar l'assegurança, qui assumia el risc en el moment del dany, qui havia de fer el despatx d'exportació, qui pagava la descàrrega o qui ha de justificar la sortida de la mercaderia de la UE.

Elegir bé un Incoterm no és només una qüestió de transport. És una decisió comercial, financera, fiscal i de control de riscos.

Per a una pime exportadora, el criteri no hauria de ser “utilitzar l'Incoterm que em resulta familiar”, sinó entendre tres coses molt bàsiques: on lliuro realment la mercaderia, des de quin moment deixa de ser el meu risc i quins documents necessito conservar per protegir-me.

No confonguis qui paga amb qui assumeix el risc. No utilitzis Incoterms per costum.

Perquè en comerç internacional, de vegades tres lletres ben triades eviten molts problemes.

• Guia Incoterms 2020 d'OFTEX International Sales, document intern de treball.
• ICC - Incoterms® rules i Incoterms® 2020.
• DHL Global Forwarding - Incoterms® Explained. 
• Allianz Trade - Using Incoterms to secure international transactions, 2025.

NOTA: [aquest document / aquesta publicació] no pretén ser un assessorament sobre quin Incoterm utilitzar. Les particularitats de cada cas concret fan que sigui clau que prenguis les teves decisions de la manera més raonada possible. El que hem assenyalat aquí pot quedar desfasat. Les remissions a pàgines de tercers s’han fet en una data concreta; per tant, el contingut pot haver estat modificat o haver quedat desactualitzat per canvis posteriors a les guies.