No exportis on puguis, exporta on et comprin

RESUM:

La selecció del país de destinació condiciona el resultat de tota operació exportadora i, no obstant això, acostuma a decidir-se per pressentiment. Analitzar cada mercat segons cinc factors — la demanda del producte, la competència, les barreres reguladores, el cost logístic i el risc de cobrament— evita inversions fallides en destinacions sense recorregut. Una metodologia que, fonamentada en dades oficials, transforma la intenció de vendre fora en oportunitats reals de negoci.

POST:

Elegir malament el mercat és l'error més car de la internacionalització. T’expliquem com triar el mercat adequat amb mètode — i no per intuïció — i per què el país «obvi» gairebé mai no és la millor opció.

Espanya va tancar 2025 amb 387.092 milions d'euros en exportacions de mercaderies, el segon millor registre de la seva sèrie històrica, amb 46.230 empreses que exporten de forma regular (un 10,4% més que fa cinc anys). El missatge és clar: internacionalitzar-se ja està a l'abast de qualsevol pime amb un bon producte. Però hi ha un matís que decideix el resultat: no n'hi ha prou amb voler exportar; cal exportar al país correcte.

I aquí és on ensopega la majoria. L'error més car de la internacionalització no és logístic ni fiscal: és triar malament el mercat. Perquè quan el país no encaixa, tota la resta — el producte, l'esforç comercial i la inversió — es malgasta.

L'escena es repeteix: una empresa decideix vendre fora i apunta als Estats Units o Alemanya “perquè són mercats grans”, o reacciona al primer correu electrònic d'un suposat importador que va arribar per casualitat. Cap de les dues és una estratègia; són pressentiments.

El problema és que equivocar-se de país és caríssim. Suposa adaptar el producte, treure les certificacions, viatjar a les fires, traduir els catàlegs i, de vegades, signar amb un distribuïdor que mai ven. Mesos i milers d'euros per descobrir que allà no hi havia buit, o que no podies competir en preu. Un mercat gran no és un mercat teu.

Elegir amb mètode significa creuar el producte amb cinc filtres abans de gastar un sol euro a viatjar:

• La demanda real del producte. Que hi hagi consum del producte que vens i encaixi amb els hàbits locals, no només que el país sigui gran o ric.
• La competència i el preu. Hi ha un buit lliure? Pots competir sense ser el més barat? Un mercat saturat o dominat per un producte local molt econòmic poques vegades compensa.
• Les barreres d'entrada. Els aranzels, les certificacions obligatòries, la normativa tècnica, l'etiquetatge i l'idioma de l'embalatge. El que en un país és tràmit, en un altre és un mur.
• La logística i el cobrament. La distància i el cost de transport, els terminis i — crític — el risc d'impagament del país. Vendre lluny i no cobrar és el pitjor dels negocis.
• L'encaix cultural i el canal. Com es ven realment allà: el distribuïdor, l'agent, la venda directa o el mercat web. El canal correcte canvia segons el país, no segons el teu costum.

Diversificar els mercats ha deixat de ser una recomanació de manual per convertir-se en una necessitat. Qui depengui d'un sol destí és a un aranzel o una crisi de distància de perdre el negoci exterior.

Elegir bé no és endevinar: és puntuar. Es tracta d'ordenar els mercats candidats segons aquests cinc filtres, amb les dades reals de consum, la competència i les barreres, i quedar-se amb dos o tres països focus, no amb una llista de deu als quals atendre a mitges. Concentrar l'esforç als mercats amb més probabilitat de compra és el que converteix la intenció d'exportar en vendes reals.

Aquesta és, precisament, la lògica del Selector de Països d'Oftex, una eina que, en funció del producte, el sector i el posicionament, proposa els mercats internacionals amb millor encaix — i que els clients de BBVA poden utilitzar sense cost dins de l'acord entre les dues entitats.

El món té gairebé 200 països, però el teu producte no encaixa a tots. Encertar els països correctes és la diferència entre exportar i malgastar.

Si vols una ajuda per seleccionar els mercats de manera professional BBVA i OFTEX posen a la teva disposició una eina en línia gratuïta que et facilita això a més d'un diagnòstic d'internacionalització. Només t'has de registrar aquí oftex.es/bbva-test-exportador-selector-paises/

*Aquest contingut, elaborat en col·laboració amb Oftex, es facilita amb caràcter merament informatiu. Les opinions i les valoracions reflecteixen la situació en la data de la seva elaboració i poden variar sense un avís previ. No constitueix assessorament ni recomanació, ni necessàriament la posició de BBVA.

Equip d'Internacionalització — Oftex

Consultora d'internacionalització · Partner de BBVA · oftex.es

Fonts: La Moncloa / Secretaria d'Estat de Comerç (nota de premsa, 19 febr. 2026) · ICEX, Balança Comercial 2025 · experiència d'Oftex Internacionalització (+25 anys, +700 empreses), partner de BBVA.