¿Qué es una franquicia y cómo funciona?

Uno de los pilares fundamentales de cualquier modelo de franquicia es la relación entre el franquiciador y el franquiciado: 

¿Qué es el franquiciador?

El franquiciador es el dueño de la marca y, por tanto, es quien concede a un tercero el derecho a explotar ese modelo bajo unas condiciones previamente establecidas. 

Convertirse en franquiciador ofrece importantes ventajas estratégicas para las empresas. Entre ellas destacan:

• Aumento de la red de distribución sin necesidad de realizar grandes inversiones financieras y de personal.
• Reducción de los gastos en los sistemas de control.
• Obtención de unos ingresos más estables.
• Eficacia y rapidez al acometer un plan de negocio.
• Control total de la producción, el suministro y la distribución de los productos o servicios.
• Mantenimiento y protección de una imagen comercial homogénea.
• Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación.

Es importante señalar que la relación entre franquiciador y franquiciado no es de carácter laboral. Ambas partes son empresarios independientes y su vínculo se articula mediante un contrato de franquicia, que regula los derechos y obligaciones de cada una.

No obstante, el modelo de franquicia también plantea una serie de desafíos para el franquiciador. Entre ellos se encuentran:

• Inversión inicial necesaria para desarrollar un sistema de franquicias sólido.
• La necesidad de establecer canales de comunicación eficaces con los franquiciados.
• La gestión de una relación basada en el equilibrio entre la autonomía empresarial de cada parte y la coherencia de la red.
• El crecimiento de la red puede dificultar la implantación de cambios estratégicos o la toma de determinadas decisiones de forma ágil.
• La importancia de proteger el know-how y la confidencialidad de la marca mediante contratos bien estructurados.
• Mantener un contacto continuo con el mercado para conocer la evolución de las necesidades de los consumidores y adaptar la estrategia de negocio cuando sea necesario.

¿Qué es un franquiciado?

El franquiciado es la persona o empresa a la que se le cede el uso de una marca, junto a su modelo de negocio y procesos internos, a cambio, abona al franquiciador una contraprestación económica, que puede consistir en un pago inicial, un canon periódico o un porcentaje sobre la facturación, según lo pactado entre ambas partes.

Ser franquiciado tiene ventajas:

• Utiliza la experiencia de la franquicia, evitando los riesgos y el trabajo que conlleva el comienzo de cualquier actividad empresarial.
• Aprovecha la notoriedad de una marca.
• Genera una economía de escala (es decir, se beneficia de los precios que se obtienen, en este caso, por los altos volúmenes de compra que pueden conseguir las centrales franquiciadoras).
• Ofrece un producto exclusivo.
• Obtiene, entre otras cosas, asistencia, control, formación, sistema de gestión y estudios de mercado.

Además, es beneficiario de la repercusión mediática de las campañas de marketing que realiza el franquiciador, lo que supone un ahorro para él/ella.

Y desventajas:

• Paga el derecho de entrada por la utilización de la marca franquiciada y la transmisión de Know How y de los Royalties (y, también, por el soporte y el asesoramiento continuado).
• Carece de la “posesión” de la marca comercial.
• Está limitado en la toma de decisiones (tiene que asumir las normas y procedimiento de la central franquiciadora).
• Proporciona al franquiciador la posibilidad de que supervise y controle permanente su negocio.
• Tiene un contrato de franquicias que, normalmente, es de corta duración (5 años).

¿Qué otros elementos van a componer una franquicia?

Una franquicia se caracteriza, en segundo lugar, por tener un modelo de negocio que está definido, lo que significa que sabe, por ejemplo, los productos o servicios que comercializa o cuál es su público objetivo.

En base al modelo de negocio, y de cara a aplicarlo en las franquicias, se elaboran los manuales de operación. En ellos, y con detalle, se explican los procesos a seguir, con respecto al producto o servicio que se ofrece, de forma que las franquicias, en su totalidad, mantengan un mismo nivel de calidad.

Y para que estos últimos (los manuales de operación) se apliquen de manera óptima, es importante la capacitación, o transmisión del conocimiento, del franquiciador al franquiciado, con el objetivo de enseñar y/o reforzar sus habilidades (relacionadas con la franquicia) y conseguir, así, que la puesta en marcha del negocio sea, a todas luces, un éxito..

En tercer lugar, y es clave en una franquicia, son los acuerdos (por escrito y en forma de contrato) que se establecen entre el franquiciador y el franquiciado, en los que se establecen los compromisos del primero y las responsabilidades del segundo (respecto a la relación empresarial que van a comenzar).

Con todo firmado, y antes de comenzar a “funcionar”, es importante que se le proporciona a la franquicia una buena logística, es decir, que disponga de las herramientas y el personal que necesita para el buen funcionamiento de su cadena de suministro. 

Por último, y no menos importante, una franquicia tiene que valorar, de entre todas las opciones, su ubicación, ya que es uno de los factores clave del éxito. El ‘dónde’ se establece la franquicia, en la mayoría de los casos, va a determinar en el corto-medio plazo su futuro. 

Existen varias opciones al elegir una franquicia:

Franquicias según el vínculo con la marca

• Individual: el emprendedor se vincula a una única franquicia de la marca (pudiendo, a posteriori, ampliar su red de locales. 
• Múltiple: el emprendedor se vincula a varias franquicias de la misma marca.
• Regionales: el emprendedor se encarga de las operaciones de franquicias que están en una región geográfica concreta (ciudad, comunidad autónoma, etc.).
• Participación accionarial: el emprendedor, además de su franquicia, tiene acciones de la marca (lo que le permite participar, en mayor o menor medida, en las decisiones de esta).
• Maestras: el emprendedor adquiere el derecho de subfranquiciar la marca en un territorio determinado.

Franquicias según la actividad

• Comerciales: el emprendedor recibe, del franquiciado, todo lo que necesita para el buen desarrollo de su negocio (marca, know how, etc.). 
• Industriales: el emprendedor adquiere el derecho de producción y/o venta de uno o varios productos de la marca en un territorio en concreto.
• Producción: el emprendedor solo se encarga de comercializar el producto, siendo el franquiciador el que lo produce.
• Distribución: el emprendedor solo se encarga de producir el producto, siendo el franquiciador el que lo vende a terceros.
• Servicios: el emprendedor no vende un producto sino un servicio (bajo la marca del franquiciador).

Franquicias según su ubicación

• Corner: la franquicia se sitúa en el interior de otro establecimiento comercial, lo que le dota de una mayor visibilidad y de la oportunidad de atraer a clientes que, de otra forma, no llegaría a ella.
• Shop-in-shop: como en el caso anterior, están dentro de un negocio aunque ocupando un espacio independiente.

El proceso de “apertura” de una franquicia no se reduce, literalmente, al acuerdo que alcanzan el franquiciador y el franquiciado. 

Si bien es cierto que es la base de su “puesta en marcha”, hay que saber que el franquiciado, al inicio de la “relación empresarial”, tiene que desembolsar una pequeña cantidad de dinero, a la que se irá sumando, mensualmente, un porcentaje (fijo o en relación a lo “ganado”). Además, el franquiciado va a adquirir, según lo firmado en el contrato, unas obligaciones, relativas a los estándares de calidad que ofrece la franquicia (en el producto, en el trato al cliente, etc.). 

Por su parte, el franquiciador se compromete, normalmente (dependerá de los que se indique en el contrato), a hacerse cargo de aspectos como, por ejemplo, las patentes o las capacitaciones que requiera la franquicia, facilitando su correcto funcionamiento. 

Existen una serie de ventajas al optar por una franquicia (y convertirse, con ello, en franquiciado), de entre las que destacan las siguientes:

• La inversión inicial es inferior a la que se tendría que hacer en un negocio que parte de cero.
• Al abrirse una franquicia, habitualmente de una marca conocida, el riesgo que se asume, tanto a nivel comercial como económico, es más bajo, reduciéndose también (al estar ya testada la marca) ciertos inconvenientes adicionales que sí pueden originarse al empezar con un negocio “nuevo”.
• El crecimiento de una franquicia, comúnmente, suele ser bastante rápido.
• Otra ventaja de las franquicias es que se aprovechan de lo que se conoce como economía de escala (la empresa produce más cantidad de producto, hecho que abarata su coste), reduciendo con ello, y a priori, sus gastos.
• Se favorecen de la publicidad que otras franquicias de la marca han hecho previamente. Se benefician, también, de la experiencia que estás últimas han adquirido en sus años en el mercado.

Otras ventajas de abrir una franquicia

Se suelen contar con unas opciones de financiación más ventajosas. También, se pueden apoyar en el equipo de expertos de la marca (los cuales ayudarán a encontrar la mejor localización para la franquicia, entre otras cosas) y/o comercializar los nuevos productos (y servicios) que esta pone en marcha.

Ser el dueño de una franquicia tiene, también, una serie de inconvenientes:

• No se tiene opción de realizar cambios (imagen, mensaje, etc.), trabajándose, en la mayoría de los casos, bajo las pautas indicadas por la marca.
• No se toman las decisiones importantes (lo hace el franquiciador).
• Se deben cumplir los compromisos adquiridos con la marca, pudiendo llegar a rescindirse el contrato (o los derechos de compra) si esto no se produce.
• Las comunicaciones, sobre todo a través de Internet, deben ajustarse a las pautas indicadas por la marca, es decir, la presencia online de esta y sus franquicias debe ser coherente y seguir unos mismos parámetros.
• Se deben aceptar las visitas del franquiciador, o de su equipo, cuyo objetivo es comprobar qué acciones se están llevando a cabo para explotar la marca.
• Los beneficios obtenidos, en muchos casos, si bien se obtienen más rápido (como hemos indicado previamente) son menores.

Juan quiere abrir una franquicia de un restaurante de comida rápida. 

Para ello, en primer lugar, tiene que contactar con el franquiciador y exponerle su deseo de abrir dicha franquicia, lo que le supondrá un desembolso inicial de 20.000 € (en concepto de canon inicial).

Además, en el contrato se estipulan los años de vinculación entre Juan y la marca, así como la cuota mensual que deberá abonar (de 1.000 €) como contraprestación por la cesión de los derechos que, con la franquicia, recibe.
Por último, Juan tiene que asumir los gastos que supone el acondicionamiento y la puesta en marcha del local (importe: 10.000 €).

En total, Juan tendrá que invertir 30.000 euros y, adicionalmente,  pagar 1.000 € al mes (12.000 € al año) al franquiciador.

Es importante saber, para entender la decisión de Juan, que las ventas de dicha marca, el año anterior, fueron de 650.000 €.

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