compartiendo conocimiento

¿Cómo hacer crecer una pyme?

En esta cuarta entrega de la nueva temporada de Compartiendo Conocimiento, y de la mano de los mejores expertos, vemos cómo afrontar el crecimiento óptimo de una pyme.

Presentación del nuevo caso de Compartiendo Conocimiento: el crecimiento como pyme de “Making Movies”.

Ellos mismo se presentan: “Jose Luis López y Álvaro Garrido somos Making Movies. Una empresa que nació “como resultado del sueño de una noche de verano”, el cual “empezamos tras conocernos en un Master”. Como bien confiesa Jose Luis, “fue Álvaro el promotor de Making Movies, el que me incentivó a que creásemos la empresa”, la cual empezó “dando servicio a amigos, a particulares, de animación musical”. El tiempo hizo que fuesen, poco a poco, a más: “hacíamos desde localizaciones de espacio a hacer fiestas sorpresa”. Crecieron “en función de las necesidades de los clientes”.
Un ascenso que, en cierta medida, se debía a que conocían “gente de muchos ámbitos, que confió en nosotros”, hecho que les permitió ampliar “esos primeros clientes a nivel particular, además de dar el salto a empresas”. ¿Cuál es su objetivo ahora? Álvaro nos lo explica: “Necesitamos crear marca, que alguien cuándo busque una empresa que le pueda hacer esto bien nos encuentre a nosotros, a Making Movies”. Para eso, y a diferencia de los ocurrido hasta ahora, necesitan “apoyo financiero” que les aporte esa solidez con la que “invertir en equipos, consiguiendo así la infraestructura necesaria para pasar de ser una empresa pequeña a una que, de alguna manera, sea capaz de responder a proyectos cada vez más grandes”.

Conociendo las necesidades para hacer crecer una pyme como Making Movies

Como nos comenta Álvaro, uno de sus fundadores, Making Movies es “una empresa de eventos” cuya base de negocio, fundamentalmente, radica “en el evento de empresa, desde la organización de una convención a un ‘press date’ o un ‘showroom’”. Entre sus clientes, “el 85-90% son empresas (banca privada, farmacéuticas, medios de comunicación, etc.) y el 10-15% restante son particulares”. A cada uno de ellos le dedican lo que mejor saben hacer: “uno se encarga más de la gestión, financiera y de producción, y el otro más de labores de Marketing”. Ambos, eso sí, asumen “tareas comerciales”. 

Por su forma de ser y de afrontar el día a día, se complementan muy bien a la hora de trabajar, de aplicar esa metodología que les ha llevado al éxito: “recibimos un ‘briefing’ del cliente, en el que nos cuenta lo que necesita, y nos encargamos de buscarle soluciones, cosas en las que no habían pensando, algo en lo que creo que somos bastante buenos”. Sin embargo, y es uno de los motivos por lo que necesitan ayuda para hacer crecer su pyme, siguen dándose a conocer del mismo modo que en sus inicios: “lo hacemos a través de contactos personales, por clientes de anteriores experiencias, el boca a boca,...”, algo que es “limitante, porque al final el entorno es finito”.

Esto les ha llevado, ya en su décimo aniversario, a querer avanzar. Como nos explican, se encuentran “en ese momento de dar un salto de lo que somos actualmente a una dimensión mayor, llegando a empresas más grandes”. ¿Cómo puede ayudarles BBVA? Basta un ejemplo: “imagínate que tenemos que cerrar todo Ifema para un evento. No podríamos. No tenemos capacidad financiera para ello”. Y es que, tanto en este caso hipotético como en los que viven en su día a día, lo habitual es que deban dar, previamente al evento, “hasta un 50% del mismo”. 

Esto se suma a otras necesidades que también han visto como “la mejora de equipos”. Para ellos, “es importante la imagen que damos, y los que tenemos suenan bien, están bien, pero son antiguos”. A esto, Álvaro añade: “en muchos casos somos muy ‘homemade’. Tratamos de ir al mínimo coste y no nos damos cuenta que eso, a veces, implica una imagen relativamente poco profesional”. En resumen: “está bien ser Jose Luis y Álvaro para la gente que nos conoce pero, para aquel que no sabe quienes somos, es muy complicado explicarle y que perciba, de forma rápida e instintiva, lo que eres”. Y en esto BBVA puede ayudarles a crecer.

Primeras conclusiones de nuestros expertos

Tras conocer Making Movies en profundidad, y valorar los puntos que pueden ayudar a BBVA a hacer crecer esta pyme, Juan Antonio Prieto arroja sus primeras impresiones: “desde BBVA podemos ayudarles a hacer crecer su pyme y, además, al tener intacta la ilusión que tenían hace 10 años, ellos también estarían preparados” para el cambio que desean emprender. 

Inma Elizalde, experta en pymes de BBVA, ha analizado también el caso de Making Movies. Como nos comenta, “son un claro ejemplo de lo que es una empresa disruptiva, de las quieren innovar, avanzar, las cuales son un 7% del mercado”. La ventaja de estas, como nos explica, no solo está en su capacidad para superar mejor estos tiempos de crisis que nos ha tocado vivir, sino que cuentan con más opciones de obtener “todo el éxito del mundo”. Para que nos hagamos una idea: “crean un 20% del empleo al año y crecen, económicamente, otro tanto”. Y eso es lo que ellos quieren hacer, llegar a ese 20% de empleados, para lo que nuestra experta les recomienda rodearse “del mejor talento ya que, con él, vas a tener las mejores ideas”

También con respecto a ese salto cualitativo, les aconseja: “en primer lugar, analizar a qué tipo de clientes quieren dirigirse y qué producto es el que quieren darles, y en segundo, medir, medir y medir”. Y es que, con respecto a esta última recomendación, Inma nos aclara que “las empresas solamente analizan, y por tanto conocen, un 10% de sus datos. El 90% restante lo están perdiendo”. Y del cliente hay que conocer absolutamente todo. “Es la parte que quizás más tienen que mejorar'' comenta Juan Antonio Prieto, a lo que añade: “también deben hacerlo en la pauta de darse a conocer de otras muchas maneras”. Hasta ahora usaban “métodos muy tradicionales, como el boca a boca, y esa parte disruptiva también pasa por innovar en las formas de comunicarse”. 

Conociendo a Cipri Quintas

Con 18 años convenció al director de su instituto para que diese vida a una empresa que crease y vendiese agendas. Un primer punto de contacto con el mundo empresarial, en el cual se ha movido con más fuerza desde 1987, en concreto en el sector del ocio y la restauración, definiéndose como “un soñador, una persona que jamás ha tenido un sueño que no haya intentado conseguir”. Y es que para él, en la vida, “somos lo que hacemos, no lo que decimos que vamos a hacer o lo que vendemos”. En base a esta experiencia, y a su filosofía, los que han trabajado con él le definen como un SEO de personas, es decir, aquel que se “dedica a posicionar, a hacer que pasen cosas”.

Lo que compartirá con Alfredo y Jose Luis se basará en su experiencia, en lo que ha vivido. Tratará de dibujarles “agujeros por los que ha pasado, charcos por los que ha pasado”, unas veces de forma acertada y otras errónea. Porque se ha equivocado, como dice, “millones de veces”. Y eso no es malo, al contrario: “las personas somos, en gran parte, lo que son nuestros errores. Lo importante es aprender de ellos, apuntarlos y contarlos sin miedo”

Una de las máximas que él también defiende es la de “ser faro”. Todos podemos serlo, aunque “muchas personas se lo ponen encima” es decir “no te alumbran, no te guían, no te llevan a ningún lado”. Es ahí donde entra cada uno: “puedes elegir, o no, ser faro que alumbre” ante esos barcos que pasarán y ¿que ocurrirá?: “que serán tu mejor anuncio”. Ellos hablarán de ti a los demás y, como resumen: “les dirán a otros que confíen en ti”. Porque en la vida, además de lo que hacemos, “somos lo damos”. Por ello, “si te dedicas a DAR a los demás, harás la mejor inversión”.

Analizando la forma de hacer crecer la pyme ‘Making Movies’ con Cipri Quintas

“Cuando alguien os confía su fiesta, su evento, os da lo más importante en el mundo para él”. Es la primera apreciación que realiza nuestro experto a Álvaro y José Luis, a la que el primero contesta con una de sus principales preocupaciones: “pensamos en que, cuando no seamos él y yo, cuando vaya una persona que designemos para ello, no sabemos si se conseguirá transmitir que somos de confianza, que detrás hay alguien en quien el cliente puede delegar totalmente el evento”. 

Cipri tiene claro su consejo: “no lo vais a poder designar, el cliente lo vais a tener que captar vosotros, porque sois la esencia de la compañía”. No importa que tengáis un equipo maravilloso. Al final, el primer abrazo, la primera mirada, esa mirada honesta, ese buen rollo, ese estar deseándose comer el mundo, lo va a ver el cliente… y os lo tenéis que ganar vosotros”. Algo que se consigue, en su opinión, “siendo honesto, pidiendo perdón cuando uno se equivoca, preguntando cuando no se sabe algo… Los clientes que terminan siendo amigos, van a buscar eso en ti”. Además, también hay que ser “disruptivo''. No hay que tener miedo “a cualquier evento”. 

En lo relativo a la captación de clientes, hasta el momento, Álvaro y José Luis llegaban a ellos por el “boca a boca o por gente que iba a nuestros eventos, les gustaban y nos pedían la tarjeta y nos decían que querían contar con nosotros para el suyo”. Una buena vía, pero no la única. Cipri, en primer lugar, les advierte que “la gente está muy pendiente de las redes sociales. Son fundamentales”. Hay que usarlas, por tanto, aunque transmitiendo la verdad. No hay que maquillar lo que uno es”. En su caso, hay que tratar de “sacar la esencia de que cuando alguien va a uno de vuestros eventos lo pasa bien, de verdad”. 

De igual modo, como segundo punto, hay que entrevistar a la gente que va a los eventos, para que sean “tus embajadores en un futuro”. Hay que invertir en ellos, y hay que hacerlo concretamente “en su corazón”. ¿Cómo? Cuando “les captéis, pregúntadles por el día de su cumpleaños o por si tienen hijos… y apúntadlo en la agenda”. Los teléfonos móviles “son para algo más que para hablar por ellos. Son para guardar datos importantes”. 

Por último, Cipri les comenta: “si no os llaman una vez, porque no les ha cuadrado vuestro presupuesto, seguid felicitándoles por Navidad, seguid enviándoles un mensaje y preguntándoles cómo están y, sobre todo, decidles lo siguiente: ¿en qué te puedo ayudar?” La clave está, como hemos comentado previamente, “en tres letras: D A R”. En la vida “somos lo que damos. Sois personas auténticas, que amáis lo que hacéis: mostradlo”.

Últimas conclusiones de nuestros expertos

Reunidos nuestros expertos, comparten su visión del caso: “lo que he visto son ganas de crecer, ganas de avanzar” nos comenta Cipri, a lo que Juan Antonio Prieto añade: “les veo muy bien con respecto a esa parte, a esa ilusión. Nosotros queremos acompañarles más adelante”. Algo que Cipri ve necesario, tanto en este como en otros muchos casos: “vosotros necesitáis empresarios, emprendedores, y ellos, sin vosotros, no pueden salir a bailar en suelo firme. Ellos están en ese suelo firme y tienen ganas de bailar”.

Por su parte, Inma Elizalde, experta en pymes de BBVA, comenta que “es importante el corazón, el lado humano, nunca hay que dejarlo a un lado, pero la parte tecnológica tiene que estar ahí”. Y ya no porque el futuro pase por ella, sino porque “el presente pasa por ella” y quien no lo haga “está muerto”. Cipri también la ve “fundamental”, pero con el matiz de que, para él, son “herramientas”. Tiene que primar el corazón: “hay que ponerlo. Aunque seas la empresa más grande del mundo, hay que trabajarlo, hay que expresarlo, mirar a los ojos a los clientes y amigos”.

Otro de los puntos a analizar, en este caso y para hacer crecer esta pyme, es la delegación. Cipri no parece muy partidario de ella “en el caso de la magia de querer comerse el mundo” pero sí otros temas como “la parte financiera, por ejemplo”. Algo en lo que coincide Juan Antonio Prieto: “deben delegar en las tareas más cotidianas: pagos, facturas, proveedores, y no tanto el contacto con clientes. Ahí es necesario el que este sea directo”. También está de acuerdo Inma Elizalde: “no debemos delegar nunca el corazón de la empresa, el CORE”.

BBVA ayuda a hacer crecer tu pyme

Para ayudar a Making Movies, y otras empresas en su misma situación, BBVA ofrece diversas soluciones centradas en facilitar liquidez. Como nos comenta Juan Antonio Prieto “en esa gestión que va a necesitar la empresa en su día a día, en su tesorería (pagos, cobros,...)” para la que necesitará “cierto nivel de liquidez y cuyo soporte, en este caso, sería con Cuenta de Crédito”. Sobre esta última “se puede tener una tarjeta de crédito o sustentar cualquier tipo de transferencia o emisión de cheques”. Es, como comenta nuestro experto, “igual de cómodo y sencillo que una cuenta ordinaria pero contemplado desde el punto de vista de la gestión económica que necesita un negocio”.

Otra línea a trabajar sería la inversión de bienes de equipo, la cual “puede derivar en mobiliario y equipos como tal”. Para ello, la acción de BBVA se centraría en dos líneas: leasing y renting (deducibles fiscalmente).