La venta internacional y la IA

Conviene partir de un dato: según The Brevet Group, se necesitan una media de ocho intentos de llamada para contactar con un cliente potencial, aunque la mayoría de comerciales desiste al tercero o al cuarto. La tecnología ha multiplicado las herramientas a nuestro alcance, pero ese principio —la prospección bien ejecutada exige método y constancia— no ha cambiado. La IA acelera el proceso; no lo sustituye.

El primer paso sigue siendo identificar con precisión a los clientes potenciales y, dentro de cada empresa, a quien toma la decisión de compra: director de compras, gerente o responsable de importación, según el país y el sector. Obtener su dato de contacto directo —y no la dirección genérica de tipo “info@”— continúa siendo lo que distingue una base de datos de una verdadera cartera de oportunidades.

A continuación procede investigar la cuenta: qué comercializa, en qué mercados opera, qué necesidades tiene y con qué proveedores trabaja. Aquí la IA sí aporta una ventaja decisiva, pues permite reunir y sintetizar esa información en minutos. Ahora bien, el criterio para interpretarla y personalizar el mensaje sigue siendo humano.

El orden de las acciones se ha vuelto más exigente. La primera acción no debería ser el envío de un correo, sino una llamada telefónica para solicitar el consentimiento del interlocutor antes de remitirle cualquier comunicación comercial. Llamar en el horario adecuado —el huso del cliente— y en el idioma del país de destino mejora notablemente la receptividad, y la constancia hace el resto: pocas operaciones se cierran al primer intento.

Solo después de obtener ese consentimiento llega el correo de presentación, que debe ser hiperpersonalizado para cada empresa. No se trata de un texto genérico, sino de un mensaje que demuestre un conocimiento real de la compañía y explique con concreción de qué manera su producto o servicio puede ayudarle a alcanzar sus objetivos. Es en esa personalización donde se decide que le lean o le ignoren.

Cada conversación, además, constituye una fuente de inteligencia comercial: necesidades concretas, competidores ya establecidos, precios de referencia o quién más interviene en la decisión. Y para llegar al interlocutor adecuado sigue siendo imprescindible superar centralitas, contestadores y filtros con la solvencia que solo da el oficio.

Ejecutar todo este proceso con rigor, en varios idiomas y a escala, exige una dedicación que pocas empresas pueden asumir internamente. Es aquí donde la inteligencia artificial marca la diferencia.

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NOTA: Oftex es una empresa tercera independiente, que no forma parte del Grupo BBVA. Las consultas, dudas o incidencias que pueda tener en el registro o con el servicio deberá de gestionarlas directamente con Oftex. BBVA no se hace responsable del servicio de Oftex. BBVA no es responsable del tratamiento de datos que proporcione a Oftex, ni tendrá acceso a los mismos.

Equipo de Internacionalización — Oftex

Consultora de internacionalización · Partner de BBVA · oftex.es

Fuentes: The Brevet Group, 21 Mind-Blowing Sales Stats (media de 8 intentos de llamada para contactar a un prospecto) · Sales by Oftex · experiencia de Oftex Internacionalización (+25 años, +700 empresas), partner de BBVA.