Incoterms 2020: las tres letras que pueden salvar —o complicar— una operación internacional

Resumen ejecutivo. Los Incoterms 2020 no son solo tres letras que se añaden a una factura: determinan quién paga el transporte, quién asume el riesgo, quién gestiona aduanas y qué documentos necesita conservar cada parte. En la práctica, muchas empresas siguen usando EXW, FOB o CIF por costumbre, aunque no siempre sean la mejor opción. Dos ideas clave: no confundas coste con riesgo, y no uses EXW o FOB automáticamente; en muchas operaciones, especialmente con contenedores o cuando necesitas controlar el documento único administrativo (DUA) de exportación, FCA puede ser una alternativa mucho más segura.

Cuando una empresa empieza a exportar, suele pensar en el precio, el cliente, el transporte, la documentación o la forma de pago. Pero muchas veces deja para el final una pregunta clave: ¿bajo qué Incoterm vamos a vender? Y ahí empiezan los problemas.

Porque un Incoterm no es solo una abreviatura de tres letras que se pone en una oferta comercial. Es una regla que define quién paga qué, quién asume el riesgo y en qué momento la mercancía deja de ser responsabilidad del vendedor para pasar a ser responsabilidad del comprador. Dicho de forma sencilla: los Incoterms 2020 son el reparto de tareas de una operación internacional.

Los Incoterms —International Commercial Terms— son reglas creadas por la Cámara de Comercio Internacional para que compradores, vendedores, transitarios, bancos y aseguradoras hablen el mismo idioma en una compraventa internacional.

La versión actual es Incoterms 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020. Son 11 reglas y se dividen en dos grandes grupos:

Este es uno de los errores más habituales. Muchas empresas piensan: “si yo pago el transporte, el riesgo también es mío hasta destino”. Pero no siempre es así.

Por ejemplo, en un CIF o en un CIP, el vendedor paga el transporte —y también un seguro— hasta el destino acordado. Pero el riesgo puede transmitirse mucho antes, en origen. Es decir: el vendedor paga, pero el riesgo ya puede haber pasado al comprador.

Concepto clave 1: Incoterm no significa solo “quién paga el transporte”. También significa “quién asume el riesgo y desde cuándo”.

En la práctica internacional siguen apareciendo una y otra vez los mismos nombres: EXW, FOB, CIF, FCA y DAP. DHL Global Forwarding identificaba como más populares FOB, EXW, FCA, CFR y CIF, mientras que Allianz Trade destacaba en 2025 que FOB y CIF siguen estando entre los más extendidos en comercio entre empresas.

El dato curioso es que algunos de los Incoterms más utilizados no siempre son los más recomendables. El ejemplo más claro es FOB: todo el mundo lo conoce, pero no siempre se usa bien.

FOB está pensado para mercancía marítima no contenerizada, como graneles o carga general. Para mercancía en contenedor, normalmente es más adecuado usar FCA, porque el vendedor entrega la mercancía en una terminal, no directamente “a bordo del buque”. En otras palabras: muchas empresas usan FOB porque “siempre se ha hecho así”, no porque sea el Incoterm más correcto.

Una empresa española vende mercancía en contenedor y pone en su oferta: FOB Valencia, Incoterms 2020. Suena normal, ¿verdad? Pues no siempre lo es.

Si la mercancía va en contenedor, normalmente el vendedor entrega la mercancía en una terminal de contenedores. A partir de ahí, no controla exactamente cuándo se carga en el buque. Por eso, utilizar FOB puede generar confusión sobre el momento real de entrega y transmisión del riesgo.

Lo más recomendable suele ser usar una fórmula como esta:

FCA Terminal de contenedores, Puerto de Valencia, España, Incoterms 2020.

La diferencia no es estética. Es jurídica, logística y aseguradora.

EXW —Ex Works o En fábrica— es muy tentador para el exportador. Parece decir: “yo dejo la mercancía en mi almacén y que el comprador se apañe”. Pero cuidado: precisamente por eso puede ser peligroso.

En EXW, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones. En principio, no está obligado a cargar la mercancía en el camión del comprador y tampoco realiza el despacho de exportación.

¿Dónde está el problema? En España, si la venta es una exportación exenta de IVA, el vendedor necesita poder demostrar que la mercancía ha salido del territorio de la UE. Si el comprador extranjero no facilita el DUA de exportación, el exportador puede quedarse sin prueba suficiente ante una inspección.

Por eso, para muchas operaciones es más seguro utilizar FCA fábrica en lugar de EXW. Con FCA fábrica, el vendedor carga la mercancía en el primer transportista y realiza el despacho de exportación, lo que le permite disponer del DUA como justificante de la salida de la mercancía.

Concepto clave 2: EXW parece cómodo, pero puede dejar al exportador sin control documental. En exportación, muchas veces FCA fábrica es más prudente.

Otro clásico: escribir simplemente “DAP Francia” o “FOB España”. Eso no es suficiente. El Incoterm debe ir acompañado de un lugar concreto y, siempre que sea posible, de la versión aplicable.

No es lo mismo “DAP París, Francia” que “DAP 18 Rue de la Paix, 75002 París, Francia, Incoterms 2020”. Cuanto más preciso sea el lugar, menos margen habrá para discusiones.

Los Incoterms no suelen interesar demasiado cuando todo va bien. Pero cuando la mercancía llega dañada, se pierde, se retrasa, queda bloqueada en aduanas o Hacienda pide justificantes, esas tres letras se vuelven importantísimas.

Un Incoterm mal elegido puede provocar discusiones sobre quién debía contratar el transporte, quién debía contratar el seguro, quién asumía el riesgo en el momento del daño, quién debía hacer el despacho de exportación, quién pagaba la descarga o quién debe justificar la salida de la mercancía de la UE.

Elegir bien un Incoterm no es solo una cuestión de transporte. Es una decisión comercial, financiera, fiscal y de control de riesgos.

Para una pyme exportadora, el criterio no debería ser “usar el Incoterm que me suena”, sino entender tres cosas muy básicas: dónde entrego realmente la mercancía, desde qué momento deja de ser mi riesgo y qué documentos necesito conservar para protegerme.

No confundas quién paga con quién asume el riesgo. No uses incoterms por costumbre.

Porque en comercio internacional, a veces tres letras bien elegidas evitan muchos problemas.

• Guía Incoterms 2020 de OFTEX International Sales, documento interno de trabajo.
• ICC - Incoterms® rules e Incoterms® 2020.
• DHL Global Forwarding - Incoterms® Explained. 
• Allianz Trade - Using Incoterms to secure international transactions, 2025.

NOTA: [el presente documento / la presente publicación] no pretende ser un asesoramiento sobre qué incoterm usar. Las particularidades de cada caso concreto hacen que sea clave que tomes tus decisiones de manera más razonada posible. Lo señalado aquí puede quedar desfasado. Las remisiones a páginas de tercero se ha realizado en una fecha concreta, el contenido ha podido ser modificado y quedar derogado por cambios posteriores en las guías.