Como funcionan as canles de distribución da empresa

Todo o que hai que saber sobre os medios para que os produtos cheguen aos consumidores

As políticas de distribución das empresas permiten que o produto se encontre no lugar e no momento adecuados para poder ser adquirido polo consumidor. Neste sentido, as canles de distribución desempeñan un papel crucial, ao se trataren dos medios que utilizan as empresas para conseguir que estes produtos percorran o camiño que vai desde o produtor ata o consumidor final.

A maioría dos produtos que saen da cadea de produción pasan por tres etapas antes de chegaren ao consumidor: a almacenaxe, a distribución física e a facturación e cobramento. Por iso, segundo a propiedade da canle, podemos diferenciar dous tipos básicos de canles de distribución:

Báner superior Conta Negocios Báner superior Conta Negocios
Conta negocios
A conta para o teu negocio sen comisión de mantemento.
  • Canle propia ou directa. Nestes casos a empresa produtora chega directamente ao cliente, sen intermediarios. Esta canle só se recomenda cando a información e o asesoramento ao cliente son tan importantes que a empresa produtora decide non delegalos noutras. Ao non haber intermediarios, o produtor será o encargado de levar a cabo os labores de mercadotecnia.
  • Canle externa ou allea. Cando a distribución do produto é realizada por outras empresas diferentes á produtora. Neste caso, a distribución constitúe en si mesma outro negocio, coa súa planificación, organización e xestión específicas.

As canles de distribución externas están formadas por unha serie de persoas e institucións que permiten o traslado do produto desde o fabricante ata o produtor: os intermediarios. A lonxitude da canle expresa o número de intermediarios que interveñen na distribución e pódense distinguir, por exemplo, as seguintes canles de distribución de bens de consumo:

  • Do produtor ou fabricante aos retallistas e destes aos consumidores.
  • Do produtor ou fabricante aos grosistas, destes aos retallistas e destes aos consumidores.
  • Do produtor ou fabricante aos axentes intermediarios, destes aos grosistas, destes aos retallistas e destes aos consumidores.

A figura do intermediario adoita ter connotacións negativas, xa que realiza un servizo que implica un custo e, polo tanto, incrementa o prezo final. No entanto, os intermediarios realizan funcións moi importantes, como a distribución física do produto con menos transaccións que se o fixesen as empresas produtoras, xa que un grosista compra produtos a diferentes empresas e distribúeos a diferentes retallistas.

Ademais disto, os intermediarios realizan funcións de financiamento, xa que se os grosistas pagan ao contado (por exemplo, se a empresa lles ofrece descontos), permiten que o produtor recupere o valor da súa produción sen ter que esperar a que o consumidor final efectúe a compra.

Definición da estratexia e das canles de distribución

Cando unha empresa se propón a necesidade de escoller a canle máis adecuada para comercializar os seus produtos debe dar resposta a unha serie de preguntas: Que control quere ter sobre os seus produtos e sobre a fixación do prezo final? Quere abastecer un gran mercado ou prefire especializarse? Quere intervir en todas as actividades promocionais do produto? Cal é a súa capacidade financeira?...

En función do número de comercios nos que a empresa decide colocar os seus produtos podemos falar de tres alternativas posibles:

Báner central Conta Negocios Báner central Conta Negocios
BBVA para autónomos e pemes
Unha conta dirixida tanto a autónomos como a pemes que necesiten unha conta para a súa actividade profesional.

1. Estratexia de distribución exclusiva. Supón que a venda do produto nunha determinada zona ser realice mediante un único intermediario. Este distribuidor comprométese a non vender produtos da competencia e a realizar un número mínimo de vendas. Esta estratexia adóitase aplicar nos produtos que necesitan un elevado esforzo de vendas, servizos de reparación, información técnica... É o caso, por exemplo, de certos fabricantes de automóbiles que só teñen un concesionario nunha zona.

2. Estratexia de distribución selectiva. Consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre eles selecciónanse só os que interesen en función do sector, a importancia e prestixio do comerciante, o pedido mínimo que poidan facer, etc. Esta estratexia aplícase, xeralmente, a produtos caros, como coches de luxo, perfumes, calzado...

3. Estratexia de distribución intensiva. Neste caso, o fabricante intenta que a maioría de puntos de venda teñan o seu produto. Adóitase aplicar en bens de compra frecuente. Un exemplo desta distribución é o de Coca-Cola: a empresa quere que encontremos o seu produto na maior cantidade de comercios posibles.

Consideracións finais

Debemos ter, porén, unhas pequenas consideracións en conta, xa que as canles de distribución explicadas, aínda que son as máis comúns, non son as únicas. As empresas poden facer combinacións de varias delas ata alcanzar a canle que mellor se axuste ás características dos seus produtos.

Do mesmo modo, a complexidade é un factor importante para ter en conta xa que canto maior sexa o número de niveis maior será a súa complexidade e o control que o produtor poderá realizar sobre el.

CTA Conta Negocios CTA Conta Negocios
Empresas - Tamén che podería interesar Empresas - Tamén che podería interesar

Tamén che podería interesar

  • Contámosche cales son os distintos criterios para clasificar unha empresa en función do seu tamaño.
  • Explicámosche como axudan a establecer os impostos que debe pagar cada traballador en función dos seus ingresos
  • Contámosche todos os detalles que precisas saber sobre esta asociación estratéxica temporal.