Nola funtzionatzen dute enpresaren banaketa-kanalek

Jakin beharreko guztia produktuak kontsumitzaileengana iristeko bitartekoei buruz

Enpresen banaketa-politikek ahalbidetu egiten dute produktua toki eta une egokian egotea kontsumitzaileak erosia izan dadin. Horren harira, paper garrantzitsua dute banaketa-kanalek, enpresek bitarteko horiek erabiltzen baitituzte produktuek ekoizletik azken kontsumitzailerako bidea egiteko.

Ekoizpen katetik irteten diren produktuen gehiengoa hiru fasetatik pasatzen da kontsumitzailearengana iritsi aurretik: biltegiratzea, banaketa fisikoa eta fakturazioa eta kobratzea. Hori dela eta, kanalaren jabetzaren arabera, oinarrizko bi banaketa-kanal mota desberdin ditzakegu:

Goiko bannerra Negocios kontua Goiko bannerra Negocios kontua
Negozioak kontua
Zure negoziorako kontua, mantentze komisiorik gabe.
  • Berezkoa edo zuzeneko kanala. Kasu horietan enpresa ekoizlea zuzenean iristen da bezeroarengana, bitartekaririk gabe. Kanal hori soilik gomendatzen da bezeroarentzako informazioa eta aholkularitza horren garrantzitsuak diren, non enpresa ekoizleak erabakitzen duen beste batzuen esku ez uztea. Bitartekaririk ez izatean, ekoizlea izango da marketin lanak aurrera eramaten arduraduna.
  • Kanpokoa edo besteren kanala. Produktuaren banaketa ekoizlea ez den beste enpresa batzuek egiten dutenean. Kasu horretan, banaketa bere horretan beste negozio bat da, bere planifikazio, antolakuntza eta kudeaketa espezifikoarekin.

Kanpoko banaketa-kanalak pertsona eta erakunde sorta batek osatuta daude zeinak ahalbidetzen duen produktua fabrikatzailetik ekoizlera eramatea: bitartekariak. Kanalaren luzerak adierazten du banaketan parte hartzen duten bitartekarien kopurua, eta horrela ezagut ditzakegu, adibidez, hurrengo kontsumo-ondasunen banaketa-kanalak:

  • Ekoizle edo fabrikatzailetik xehekarietara eta horietatik kontsumitzaileetara.
  • Ekoizle edo fabrikatzailetik handizkarietara, horietatik xehekarietara eta horietatik kontsumitzaileetara.
  • Ekoizle edo fabrikatzaileetatik bitartekarietara, horietatik handizkarietara, horietatik xehekarietara eta horietatik kontsumitzaileetara.

Bitartekariaren figurak konnotazio negatiboa izan ohi du, izan ere kostua duen zerbitzu bat egiten du eta horrek azken prezioa areagotzen du. Hala ere, bitartekariak funtzio oso garrantzitsuak betetzen dituzte; hala nola, produktuaren banaketa fisikoa transakzio gutxiagorekin, enpresa ekoizleek egingo balute baino; izan ere, handizkari batek enpresa desberdinei erosten dizkie produktuak eta txikizkari desberdinei banatzen dizkie.

Horretaz gain, bitartekariek finantzaketa funtzioak egiten dituzte; handizkariek eskura ordaintzen badute (adibidez, enpresak deskontuak eskaintzen badizkie) ekoizleari bere ekoizpen balorea berreskuratzen uzten diote, azken kontsumitzaileak erosketa egin arte itxaron gabe.

Banaketa estrategia eta kanalen definizioa

Enpresa batek bere produktuak merkaturatzeko kanal egokiena aukeratzeko beharra pentsatzen duenean galdera sorta bati erantzuna eman behar dio: Zer kontrol izan nahi duzu zure produktuen gainean eta amaierako prezioaren gainean? Merkatu handi bat hornitu nahi duzu edo nahiago duzu espezializatu? Produktuaren promozio-jarduera guztietan parte hartu nahi al duzu? Zein da zure gaitasun finantzarioa? etab.

Enpresak bere produktuak sartzea erabakitzen duen saltoki kopuruaren arabera, hiru alternatiba posibleei buruz hitz egin dezakegu:

Erdiko bannerra Negocios kontua Erdiko bannerra Negocios kontua
BBVA Autonomo eta Enpresa txiki eta ertainentzat
Haien jarduera profesionalerako kontua behar duten autonomoei eta enpresa txiki eta ertainei zuzendutako kontua.

1. Banaketa estrategia esklusiboa. Produktuaren salmenta gune jakin batean bitartekari bakarraren bitartez egitea suposatzen du. Banatzaile horrek hitzematen du lehiaren produkturik ez duela salduko eta gutxieneko salmenta kopuru bat egingo duela. Estrategia hori salmentarako esfortzu handia, konponketa zerbitzuak, informazio teknikoa, behar duten produktuetan aplikatzen da. Adibidez, auto-fabrikatzaile jakin batzuen kasua da, bakarrik kontzesionario bat dute gune batean.

2. Banaketa estrategia hautakorra. Banatzaile kopuru mugatu bat aukeratzean datza. Horien artean aukeratzen dira bakarrik interesa dutenak sektorearen, saltzailearen garrantziaren eta ospearen, egin dezaketen gutxieneko eskaeraren, eta abarren arabera. Estrategia horia aplikatzen zaie, normalean, produktu garestiei; esaterako, luxuzko autoak, lurrinak, oinetakoak...

3. Banaketa estrategia trinkoa. Kasu horretan, fabrikatzailea saiatzen da salmenta-puntu gehienak bere produktua izan dezaten. Erosketa ohikoetako ondasunetan aplikatzen da. Banaketa horren adibide da Coca-Colaren banaketa: enpresak bere produktua ahalik eta saltoki gehienetan aurki dezagun nahi du.

Amaierako gogoetak

Hala ere, aintzat hartu behar ditugu zenbait kontsiderazio, izan ere azaldutako banaketa-kanalak ohikoenak diren arren, ez dira bakarrak. Enpresek konbinazioak egin ditzakete horietako batzuen artean haien produktuen ezaugarrietara hoberen egokitzen den kanala lortu aurretik.

Era berean, konplexutasuna aipatu beharreko faktore garrantzitsua da, zeren mailen kopurua zenbat eta handiagoa izan, orduan eta handiagoa izango da bere konplexutasuna eta ekoizleak horren gainean izango duen kontrola.

CTA Negocios kontua CTA Negocios kontua
Enpresak - Honek ere interesa zaitzake Enpresak - Honek ere interesa zaitzake

Honek ere interesatu zaitzake

  • Enpresa bat bere tamainaren arabera sailkatzeko irizpideak zeintzuk diren azaltzen dizugu.
  • Azalduko dizugu nola laguntzen duten langile bakoitzak ordaindu behar dituen zergak ezartzen haien diru-sarreren arabera
  • Aldi baterako elkarketa estrategiko honi buruz jakin behar dituzun xehetasun guztiak azalduko dizkizugu.