Com funcionen els canals de distribució de l'empresa

Tot el que cal saber sobre els mitjans perquè els productes arribin als consumidors

Les polítiques de distribució de les empreses permeten que el producte sigui en el lloc i en el moment adequats perquè el consumidor pugui adquirir-lo. En aquest sentit, els canals de distribució juguen un paper crucial, perquè són els mitjans que fan servir les empreses per aconseguir que aquests productes recorrin el camí que va des del productor fins al consumidor final.

La majoria dels productes que surten de la cadena de producció passen per tres etapes abans d'arribar al consumidor: l'emmagatzematge, la distribució física i la facturació i el cobrament. Per això, segons la propietat del canal, podem diferenciar entre dos tipus bàsics de canals de distribució:

Bàner superior Compte Negocis Bàner superior Compte Negocis
Compte Negocis
El compte per al teu negoci sense comissió de manteniment.
  • Canal propi o directe. En aquests casos l'empresa productora arriba directament al client, sense intermediaris. Aquest canal només es recomana quan la informació i l'assessorament al client són tan importants que l'empresa productora decideix no delegar-los a d'altres empreses. Com que no hi haurà intermediaris, el productor serà l'encarregat de dur a terme les tasques de màrqueting.
  • Canal extern o aliè. Quan la distribució del producte és efectuada per altres empreses diferents de la productora. En aquest cas, la distribució constitueix en si mateixa un altre negoci, que té una planificació, organització i gestió específiques.

Els canals de distribució externs estan formats per una sèrie de persones i institucions que permeten el trasllat del producte des del fabricant fins al productor: els intermediaris. La longitud del canal expressa el nombre d'intermediaris que intervenen en la distribució, i permet distingir, per exemple, els següents canals de distribució de béns de consum:

  • Del productor o fabricant als detallistes i d'aquests als consumidors.
  • Del productor o fabricant als majoristes, d'aquests, als detallistes i d'aquests, als consumidors.
  • Del productor o fabricant als agents intermediaris, d'aquests, als majoristes, d'aquests, als detallistes i d'aquests, als consumidors.

La figura de l'intermediari sol tenir connotacions negatives, ja que fa un servei que implica un cost i, per tant, incrementa el preu final. Tanmateix, els intermediaris fan funcions molt importants, com la distribució física del producte amb menys transaccions que si ho fessin les empreses productores, ja que un majorista compra productes a diferents empreses i els distribueix a diferents detallistes.

A més d'això, els intermediaris fan funcions de finançament, ja que si els majoristes paguen al comptat (per exemple, si l'empresa els ofereix descomptes), permeten que el productor recuperi el valor de la seva producció sense haver d'esperar que el consumidor final hagi efectuat la compra.

Definició de l'estratègia i els canals de distribució

Quan una empresa es planteja la necessitat de triar el canal més adequat per comercialitzar els seus productes ha de donar resposta a una sèrie de preguntes: Quin control voleu tenir sobre els vostres productes i sobre la fixació del preu final?, voleu proveir un gran mercat o preferiu especialitzar-vos?, voleu intervenir en totes les activitats promocionals del producte?, quina capacitat financera teniu?, etc.

En funció del nombre de comerços en què l'empresa decideix col·locar els seus productes podem parlar de tres alternatives possibles:

Bàner Central Compte Negocis Bàner Central Compte Negocis
BBVA per a autònoms i pimes
Un compte adreçat tant a autònoms com a pimes que necessitin un compte per a la seva activitat professional.

1. Estratègia de distribució exclusiva. Suposa que la venda del producte en una determinada zona es faci mitjançant un únic intermediari. Aquest distribuïdor es compromet a no vendre productes de la competència i a fer un nombre mínim de vendes. Aquesta estratègia se sol aplicar als productes que necessiten un esforç de vendes elevat, serveis de reparació, informació tècnica... És el cas, per exemple, de certs fabricants d'automòbils que només tenen un concessionari en una zona.

2. Estratègia de distribució selectiva. Consisteix a seleccionar un nombre limitat de distribuïdors. Entre aquests se seleccionen només els que interessin en funció del sector, la importància i el prestigi del comerciant, la comanda mínima que puguin fer, etc. Aquesta estratègia s'aplica, generalment, a productes cars, com cotxes de luxe, perfums, calçat...

3. Estratègia de distribució intensiva. En aquest cas, el fabricant intenta que la majoria de punts de venda tinguin el seu producte. Se sol aplicar en béns de compra freqüent. Un exemple d'aquesta distribució és el de Coca-Cola: l'empresa vol que trobem el seu producte a tants comerços com sigui possible.

Consideracions finals

Hem de tenir en compte, tanmateix, unes petites consideracions, ja que els canals de distribució que hem explicat, encara que són els més comuns, no són els únics. Les empreses poden fer combinacions de diversos canals fins que assoleixin el canal que s'ajusti millor a les característiques dels seus productes.

De la mateixa manera, la complexitat és un factor important que cal destacar. ja que com més gran sigui el nombre de nivells, més gran serà la seva complexitat i el control que el productor podrà fer-ne.

CTA Compte Negocis CTA Compte Negocis
Empreses - També podria interessar-te Empreses - També podria interessar-te

També et podria interessar

  • T'expliquem quins són els criteris per classificar a una empresa en funció de la mida que tingui.
  • T'expliquem com ajuden a establir els impostos que ha de pagar cada treballador en funció dels seus ingressos
  • T'expliquem tots els detalls que necessites saber sobre aquesta associació estratègica temporal.