A importancia da segmentación de mercado ao despregar unha estratexia empresarial

Consellos para dividir os nosos potenciais clientes e satisfacer as súas necesidades

Segmentar o mercado é unha tarefa que consiste en dividir en pequenos grupos homoxéneos de clientes un mercado concreto. O seu obxectivo fundamental é o de poder determinar con precisión as necesidades de cada grupo, de tal maneira que a empresa as poida atender mellor, ofrecéndolle a cada un deles un produto ou servizo adecuado.

Segmentar o mercado é a primeira tarefa que calquera responsable de márketing debería facer á hora de pensar e trazar un plan estratéxico. Unha vez que se teña o mercado segmentado é o momento de comezar a definir accións concretas para desenvolver un negocio. É este o camiño que seguen todas as empresas?

Báner superior Conta Negocios Báner superior Conta Negocios
Conta negocios
A conta para o teu negocio sen comisión de mantemento.

Claves para unha boa segmentación de mercado

Para que a segmentación sexa de utilidade debe estar baseada en tres piares fundamentais:

1. Os integrantes dos grupos nos que se divide o mercado deben ser homoxéneos entre eles.

2. Os grupos deben ser heteroxéneos entre eles e quedaren ben diferenciados uns dos outros.

3. Os segmentos deben ser estables ao longo do tempo, é dicir, débese evitar que os membros formen parte de grupos diferentes.

A habilidade para escoller as variables máis adecuadas para a segmentación é outra das claves para obter un bo resultado. Existen multitude de factores diferenciadores, os cales permiten fragmentar os grupos en diferentes sectores. Exemplos de variables de segmentación son:

1. Demográficas: sexo, relixión, ocupación, estudos, nivel de ingresos e idade.

2. Xeográficas: cidade, rexión, país e clima.

3. Socioculturais: afeccións, crenzas e raza.

A orde na que se escollen as variables de segmentación é tamén importante á hora de dividir un mercado en submercados ou grupos de menor tamaño, sobre todo para que o esquema resultante sexa razoable. Meter un factor diferenciador nunha posición máis temperá á hora de segmentar pode provocar que o esquema quede máis complexo, sobre todo visualmente, o que dificulta a consecución das tres premisas fundamentais

O márketing mix

Unha vez que os segmentos están definidos, estase en disposición de desenvolver un márketing mix para cada un deles. Non todos os segmentos reaccionan igual ante un produto ou servizo, de aí a importancia de definir os parámetros adecuados para cada un deles no referente a prezo, produto/servizo, promoción, procesos e persoas.

Identificar nichos de mercado, é dicir, sectores do mercado moi específicos aos que enfocar unha determinada estratexia, é unha das consecuencias de contar cunha boa segmentación. O mellor de identificar un nicho de mercado é que, se se atenden ben as súas necesidades, os clientes que o conforman adoitan ser bastantes fieis, en resposta a ese valor achegado por primeira vez. Amor á primeira vista, que dirían os máis románticos da empresa.

Algunhas das variables de segmentación deben ser atendidas con bastante coidado, xa que as sensibilidades dos segmentos poden variar radicalmente dun factor de diferenciación a outro. Por exemplo, a idade marca un contido que pode ser apto para adultos pero non para menores; ou un xoguete que vale para bebés pero non para nenos maiores.

Báner central Conta Negocios Báner central Conta Negocios
BBVA para autónomos e pemes
Unha conta dirixida tanto a autónomos como a pemes que necesiten unha conta para a súa actividade profesional.

A relixión é outro dos factores que hai que ter conta, xa que por motivos culturais, que ben poden parecer banais, un servizo ou produto pode converterse en toda unha ofensa para un segmento e tirar co traballo de márketing de meses. Por exemplo, en certas épocas do ano para os cristiáns está mal visto tomar peixe; para os musulmáns non encaixa o consumo de alimentos como o xamón ou as bebidas alcohólicas.

Hai que ter moi claras desde o primeiro momento cales son as expectativas de cada segmento, que son directamente proporcionais ás necesidades que desexan cubrir co produto ou servizo ofertado, e tamén as súas sensibilidades máis importantes. É dicir, os factores e comportamentos que máis lles afectan e os que consideran intolerables.

Conclusións

Non todas as empresas basean as súas decisións de desenvolvemento de negocio nunha boa segmentación do mercado, o que leva a casos de fracaso empresarial e de negocios, produtos e servizos. Hai veces que resulta obvio que algo non funciona por omitir o paso fundamental de segmentar o mercado e lanzar unha estratexia orfa e sen unha base sólida.

A clave está aí, en identificar esas necesidades que os clientes queren cubrir para achegar valor. É algo permanente, sempre foi así e é o primeiro. Non fai falta que as necesidades sexan extraordinarias, nin tampouco as solucións. Trátase de identificalas ben para poder achegar valor aos clientes e que se estableza unha relación duradeira, que permita desenvolver o negocio.

CTA Conta Negocios CTA Conta Negocios
Empresas - Tamén che podería interesar Empresas - Tamén che podería interesar

Tamén che podería interesar

  • Contámosche cales son os distintos criterios para clasificar unha empresa en función do seu tamaño.
  • Explicámosche como axudan a establecer os impostos que debe pagar cada traballador en función dos seus ingresos
  • Contámosche todos os detalles que precisas saber sobre esta asociación estratéxica temporal.