La importància de la segmentació de mercat en desplegar una estratègia empresarial

Consells per dividir els nostres potencials clients i satisfer les seves necessitats

Segmentar el mercat és una tasca que consisteix a dividir en petits grups homogenis de clients un mercat concret. L'objectiu fonamental és poder determinar amb precisió les necessitats de cada grup, de manera que l'empresa les pugui atendre millor, oferint a cadascun un producte o servei adequat.

Segmentar el mercat és la primera tasca que qualsevol responsable de màrqueting hauria de fer a l'hora de pensar i traçar un pla estratègic. Una vegada es tingui el mercat segmentat, és quan es poden començar a definir accions concretes per desenvolupar un negoci. És aquest el camí que segueixen totes les empreses?

Bàner superior Compte Negocis Bàner superior Compte Negocis
Compte Negocis
El compte per al teu negoci sense comissió de manteniment.

Claus per a una bona segmentació de mercat

Perquè la segmentació sigui d'utilitat, s'ha de basar en tres pilars fonamentals:

1. Els integrants dels grups en què es divideix el mercat han de ser homogenis entre ells.

2. Els grups han de ser heterogenis entre ells, quedant ben diferenciats els uns dels altres.

3. Els segments han de ser estables durant el temps, és a dir, evitant que els membres estiguin a cavall entre grups diferents.

L'habilitat per triar les variables més adequades per a la segmentació és una altra de les claus per obtenir un bon resultat. Hi ha multitud de factors diferenciadors que permeten fragmentar els grups en diferents sectors. Exemples de variables de segmentació són:

1. Demogràfiques: sexe, religió, ocupació, estudis, nivell d'ingressos i edat.

2. Geogràfiques: ciutat, regió, país i clima.

3. Socioculturals: aficions, creences i raça.

L'ordre en què es trien les variables de segmentació també és important a l'hora de dividir un mercat en submercats o grups de menor mida, sobretot perquè l'esquema resultant sigui raonable. Posar un factor diferenciador en una posició més primerenca a l'hora de segmentar pot provocar que l'esquema quedi més complex, sobretot visualment, cosa que dificulta la consecució de les tres premisses fonamentals

El màrqueting mix

Una vegada els segments estan definits, s'està en disposició de desenvolupar un màrqueting mix per a cadascun d'ells. No tots els segments reaccionen igual davant un producte o servei, d'aquí la importància de definir els paràmetres adequats per a cadascun pel que fa a preu, producte o servei, promoció, processos i persones.

Identificar vetes de mercat, és a dir, sectors del mercat molt específics als quals enfocar una determinada estratègia, és una de les conseqüències de comptar amb una bona segmentació. El millor d'identificar un nínxol de mercat és que, si s'atenen bé les seves necessitats, els clients que el conformen solen ser força fidels, en resposta a aquest valor aportat per primera vegada. Amor a primera vista, que dirien els més romàntics de l'empresa.

Algunes de les variables de segmentació s'han de mirar amb força atenció, ja que les sensibilitats dels segments poden variar radicalment d'un factor de diferenciació a un altre. Per exemple, l'edat marca un contingut que pot ser apte per a adults però no per a menors; o una joguina vàlida per a nadons però no per a nens més grans.

Bàner Central Compte Negocis Bàner Central Compte Negocis
BBVA per a autònoms i pimes
Un compte adreçat tant a autònoms com a pimes que necessitin un compte per a la seva activitat professional.

La religió és un altre dels factors a tenir en compte, atès que per motius culturals, que poden semblar banals, un servei o producte es pot convertir en tota una ofensa per a un segment i malbaratar el treball de màrqueting de molts mesos. Per exemple, en certes èpoques de l'any, per als cristians està mal vist menjar peix; per als musulmans, no encaixa el consum d'aliments com el pernil o les begudes alcohòliques.

Cal tenir molt clares des del primer moment quines són les expectatives de cada segment, que són directament proporcionals a les necessitats que volen cobrir amb el producte o servei ofert, i també les seves sensibilitats més importants. És a dir, els factors i comportaments que més els afecten i els que consideren intolerables.

Conclusions

No totes les empreses basen les seves decisions de desenvolupament de negoci en una bona segmentació del mercat, cosa que porta a casos de fracàs empresarial i a negocis, productes i serveis. Hi ha vegades que resulta obvi que alguna cosa no funciona per haver omès el pas fonamental de segmentar el mercat i haver llançat una estratègia òrfena i sense una base sòlida.

La clau està aquí, a identificar aquelles necessitats que els clients volen cobrir per aportar valor. És una cosa permanent, sempre ha estat així i és el primer. No cal que les necessitats siguin extraordinàries, ni tampoc les solucions. Es tracta d'identificar-les bé per poder aportar valor als clients i que s'estableixi una relació duradora que permeti desenvolupar el negoci.

CTA Compte Negocis CTA Compte Negocis
Empreses - També et podria interessar Empreses - També et podria interessar

També et podria interessar

  • T'expliquem quins són els criteris per classificar a una empresa en funció de la mida que tingui.
  • T'expliquem com ajuden a establir els impostos que ha de pagar cada treballador en funció dels seus ingressos
  • T'expliquem tots els detalls que necessites saber sobre aquesta associació estratègica temporal.